第一部分 岗位认知

　　1.销售人员从事理财产品销售活动，应当遵循的基本原则有哪些?

　　(1)勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责。

　　(2)诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和理财产品风险评级情况。

　　(3)公平、公开、公正原则。充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。

　　(4)专业胜任原则。销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能，胜任理财产

　　品销售工作。

　　(5)风险匹配原则。禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

　　2.什么是基金定投?基金定投适合哪些人群?

　　1.基金定投含义。

　　基金定投是指投资者指定每月扣款时间、扣款金额及申购开放式基金，由商业银行采取定期自动扣款的方式，自动完成指定基金申购委托的一种投资方式。基金定投具有省心省力、积少成多、复利增值、平均成本、控制风险的特点，是中长期投资的一种优先选择。

　　2.基金定投适合

　　(1)每月都有工资剩余的工薪人群;

　　(2)有子女教育和健康养老等长期理财规划的人;

　　(3)工作繁忙，无暇顾及投资理财的人;

　　(4)不喜欢承担过大投资风险的稳健投资人群;

　　(5)月光族，需要强迫自己养成良好投资习惯的人。

　　3.什么是个人住房贷款及如何申请?

　　个人住房贷款是商业银行或公积金中心向符合条件的借款人发放的用于购买住房的贷款，因此个人住房贷款可以分为个人住房商业性贷款和个人住房公积金贷款。

　　申请个人住房贷款一般需要满足以下条件：

　　(1)年满18周岁具有完全民事行为能力和有效身份证明的中华人民共和国公民或符合国家相关规定的境外自然人。

　　(2)有合法、稳定的收入，具备还款意愿和还款能力;偿还住房贷款的月支出不得高于月收入的50%。

　　(3)个人信用状况良好，并能提供一定的资产证明。

　　(4)已经签订购买住房的合同或协议，并能提供按购房合同约定的总房价一定比例所支付的首付款凭证。

　　(5)商业银行要求的其他条件。

　　4.贷前调查的主要内容?

　　(1)基本情况调查。个人客户的身份信息和相关证件，对公客户的营业执照、经营范围、法人及代理人身份证件是否真实有效。对于个人客户，借款人提供的居住情况、婚姻状况、家庭情况、联系电话、职业情况、所在单位的任职情况等是否真实。对公客户则调查其股权结构、历史沿革、主营业务、市场份额、上下游合作情况。

　　(2)借款人资信情况调查。通过人民银行征信系统、企业信用信息公示系统等查询客户征信信息、被执行信息及是否存在异常经营记录。

　　(3)借款人的资产与负债情况调查。调查确认借款人及家庭的人均月收入和年薪收入情况。确定企业的月、季度和年营业额;确定行业的毛利润、净利润;确定企业的库存，以及流通价值;确定企业的借款周期，应收账款及他可变现资产情况;调查企业或者个人在其它机构的贷款情况，确定个人和企业真实的负债率是多少;分析借款人收入的稳定性，判断其是否具备良好的还款意愿和还款能力。

　　(4)贷款用途及还款来源的调查。主要调查借款人的资金需求是否真实合理;贷款用途是否正当;资金流向是否正常，是否符合逻辑;还款来源是否清晰，是否有足够的还款能力。

　　(5)担保方式的调查。包括其担保人的真实资质，押品实际价值和抵押率等。

　　5.如何与客户面谈沟通?

　　无论是与客户初次见面，还是后续与客户的接触，面对面沟通都是深入了解客户并建立长期良好客户关系的契机。

　　第一，在见客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等;除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。

　　第二，在面谈中言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。

　　第三，应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。

　　第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如电话或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约;关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何;还有面淡中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。